Утром покупатель видел ваш товар за 270 ₽, а вечером — за 450 ₽. Вы ничего не меняли: Ozon снизил соинвест, и цена на витрине выросла. Продажи начинают проседать, а понять причину по кабинету почти невозможно.
Ozon не публикует формулу соинвеста, поэтому точного ответа «почему» не даст никто. Но у падения соинвеста есть несколько частых причин, и их можно отличить друг от друга по тому, что происходило вокруг товара. Если вы не знаете, как устроен соинвест, начните со статьи что такое соинвест на Ozon.
Сначала проверьте, что упал именно соинвест
Цена покупателя может вырасти и без изменения соинвеста. Прежде чем искать причину, исключите две частые ошибки:
- Вы изменили цену сами. Если цена продавца выросла на 20%, цена покупателя вырастет примерно так же при том же соинвесте.
- Товар вышел из акции. Соинвест считается от вашей цены с учётом акций. Когда акция закончилась, база выросла, и процент может выглядеть по-другому, хотя Ozon ничего не менял.
Если ваша цена не менялась, а цена покупателя выросла, значит, Ozon действительно уменьшил скидку. Дальше разбираемся почему.
Причина 1. Подешевели конкуренты
Самая частая причина. Ozon ориентируется на цены похожих товаров. Если конкуренты снизили цены или запустили распродажу, ваш товар на их фоне может получить меньшую скидку — или, наоборот, Ozon решит, что держать его дешевле рынка больше не нужно.
Как узнать: сравните цену покупателя вашего товара с минимальной рыночной ценой на аналогичные товары. Если рынок сдвинулся одновременно с вашим соинвестом, причина, скорее всего, здесь.
Причина 2. Товар вышел из акции
Участие в акциях меняет вашу цену и то, как Ozon распределяет скидки. После окончания акции соинвест нередко снижается или начинает скакать, пока цена не стабилизируется.
Как узнать: проверьте в кабинете, в каких акциях товар участвовал в последние дни. Если соинвест упал в день выхода из акции, связь очевидна.
Причина 3. Вы подняли цену продавца
Логика «раз Ozon даёт большую скидку, подниму цену — покупатель всё равно видит дёшево» работает не всегда. После повышения цены Ozon может пересчитать соинвест, и цена покупателя вырастет сильнее, чем вы рассчитывали.
Как узнать: соинвест снизился в течение суток после изменения цены. Это не обязательно ответ Ozon на повышение, но совпадение стоит проверить: верните прежнюю цену и посмотрите на реакцию.
Причина 4. Упали продажи
Товары, которые хорошо продаются, получают скидку охотнее. Если заказы падают — из-за сезона, отзывов, окончания остатков на ближайших складах — соинвест может снизиться. А он, в свою очередь, ещё сильнее бьёт по продажам, и получается спираль.
Как узнать: сравните продажи за неделю до падения соинвеста с предыдущей неделей. Если продажи начали снижаться раньше соинвеста, причина, вероятно, в них.
Причина 5. Изменилась реклама
Официальной связи между рекламой и соинвестом Ozon не подтверждает. Но на практике изменения рекламной активности и соинвеста часто совпадают по времени: остановили кампанию, урезали бюджет — и через день-два скидка снизилась.
Как узнать: сопоставьте даты изменений в рекламном кабинете с датами изменения соинвеста. Одного совпадения мало, но если оно повторяется на нескольких товарах — это закономерность вашего магазина.
Причина 6. Ozon перераспределил бюджет
У Ozon есть собственный бюджет на скидки, и он распределяется между категориями. В сезон, перед крупными распродажами и после них скидки перетекают туда, где Ozon сейчас нужен рост. От продавца это не зависит.
Как узнать: соинвест упал сразу у многих товаров одной категории, а ни рынок, ни продажи, ни реклама не менялись. В таком случае остаётся подождать или скорректировать цену, если продажи критичны.
Что делать: сводная таблица
| Причина | Признак | Что делать |
|---|---|---|
| Подешевели конкуренты | Рынок сдвинулся одновременно с соинвестом | Решить, держать ли цену ниже рынка, и пересчитать свою |
| Выход из акции | Падение в день окончания акции | Оценить, выгодно ли вернуться в акцию |
| Повышение цены | Падение в течение суток после изменения | Вернуть прежнюю цену и проверить реакцию |
| Упали продажи | Заказы снижались раньше соинвеста | Искать причину падения продаж: остатки, отзывы, сезон |
| Изменилась реклама | Совпадение с датами изменений в кампаниях | Проверить связь на нескольких товарах |
| Бюджет Ozon | Падение сразу по всей категории | Переждать или скорректировать цену точечно |
Как вернуть цену покупателя
Если соинвест снизился и держится, а продажи важнее маржи, цену продавца можно пересчитать так, чтобы покупатель снова видел целевую сумму:
Новая цена продавца = целевая цена покупателя / (1 − соинвест в долях)
Пример: вы хотите, чтобы покупатель видел 400 ₽, а соинвест сейчас 50%. Новая цена продавца: 400 / (1 − 0,5) = 800 ₽.
Три оговорки:
- Проверьте нижнюю границу. Новая цена не должна опускаться ниже минимальной цены и себестоимости с учётом комиссии и логистики.
- Не реагируйте на каждое колебание. Соинвест может упасть на пару часов и вернуться. Менять цену стоит, когда снижение держится.
- После изменения цены Ozon может снова пересчитать соинвест. Проверьте цену покупателя через несколько часов.
Как не узнавать о падении через неделю
Главная проблема не в том, что соинвест падает, а в том, что продавец узнаёт об этом поздно — по просевшим заказам. Чтобы реагировать вовремя, нужны три вещи: регулярная проверка цены покупателя, история по дням и уведомление в момент изменения. Способы — от таблицы до автоматического мониторинга — мы разобрали в статье как отслеживать соинвест на Ozon.
В Маркетнике это устроено так: цена покупателя проверяется каждые 30 минут, при падении соинвеста приходит уведомление в Telegram, а в разделе «Соинвест» рядом с каждым изменением показано, что происходило вокруг товара — рынок, продажи, акции и реклама. Репрайсер считает, какую цену поставить, чтобы вернуть целевую цену покупателя, с учётом минимальной цены и себестоимости.
Частые вопросы
Ozon срезал соинвест — нужно сразу снижать цену?
Не сразу. Сначала проверьте, не изменили ли вы цену сами и не вышел ли товар из акции. Если соинвест действительно снизился, посчитайте, какую цену продавца нужно поставить, чтобы вернуть целевую цену покупателя, и сверьте её с минимальной ценой и себестоимостью.
Как рассчитать новую цену, чтобы покупатель снова видел прежнюю?
Новая цена продавца = целевая цена покупателя / (1 − соинвест в долях). Если покупатель должен видеть 400 ₽, а соинвест сейчас 50%, ставьте 800 ₽. Учтите, что Ozon может пересчитать соинвест после изменения цены.
Соинвест вернётся сам?
Часто да: если причина в распродаже у конкурентов или в перераспределении бюджета Ozon, через несколько дней скидка возвращается. Поэтому важно видеть историю: разовое падение на пару часов и снижение, которое держится неделю, требуют разных действий.
Влияет ли реклама на соинвест?
Официально Ozon этого не подтверждает, но по наблюдениям изменения рекламной активности и соинвеста часто совпадают по времени. Если вы отключили кампанию и соинвест упал, стоит проверить эту связь на своих товарах.
Почему у одинаковых товаров разный соинвест?
Ozon считает скидку для каждого товара отдельно: на неё влияют цена, продажи, участие в акциях и рекламе конкретной карточки. Поэтому у двух похожих товаров одного продавца соинвест может отличаться в разы.